【亿邦原创】任何一个年产值上百亿的企业，少则几百家，多则上万家。采购、文档、商务通常厌倦了各种繁琐的文档。对于处理和人工对账，业务员一天往往要处理几十甚至上百个人工单据。

如果采用传真、电子邮件等传统的通讯方式，不仅效率低下，而且极其混乱和容易出错。利用数字化手段提高采购效率是必然趋势。

在这种背景下，SRM（供应商关系管理）供应商正在崛起。通过在线信息共享，实现标准化模板、统一收发货凭证、在线等，力图解决企业采购带来的一系列供应商协同、财务对账、采购协同、收货核对等问题，实现采购。降低成本，提高效率。

目前国内市场主要有两类玩家。一是相对独立的SRM厂商，主要做云部署。此类公司产品线多，如奇奇通、震云科技（汉德孵化）；类别为ERP实施厂商，如启勤（原东软）、精通、九汇等。

奇奇通SRM采购管理平台成立于2014年，有效区分和衔接ERP软件的功能，无需人工二次输入，创新以往采购工具仅作为ERP附加功能的模式。并基于SRM产品的延伸，提供供应链金融云、商城云、营销云，满足企业多样化的采购管理需求。

奇奇通已完成C2轮融资。投资方包括云汇资本和华盈资本。其创始人兼CEO徐辉为前SAP中国区副总裁，核心管理团队来自SAP、BAT等知名企业及四大咨询公司。

日前，奇奇通CEO徐辉在接受易邦专访时，分享了他对国内SRM需求以及满足这一需求的产品逻辑的看法。

企业采购 输入4.0

从拆解来看，中国企业的采购经历了4个阶段：第一阶段，中国企业的采购过程完全离线。采购商每天要与无数的供应商和分销商打交道，以收集所有货物，效率低下。、成本高、周期长；第二阶段，信息采购兴起，应用计算机来保留商业信息，如合同、发票、订单等。

第三阶段，企业采购进入全流程数字化采购阶段。涵盖的内容也从供给侧的寻源、匹配、采购，延伸到需求侧的需求统计、报告、采购的全链条。信息留存也从Excel升级为在线ERP，大大降低了成本，提高了效率。

现在已经进入第四阶段，依托大数据、人工智能等新技术，打破企业内部系统与上下游供应商之间的业务协同全链条，实现供应商信息、价格、成本的可预测性。

国内SRM厂商在2015年前后涌现，市场主要玩家包括奇奇通、汉德、商越。

与国内市场相比，国外SRM市场发展更早、更成熟，催生了Ariba、Coupa等大型服务商。

Ariba成立于1996年，1999年在纳斯达克上市，2012年被SAP以约43亿美元的总价收购。2017年营业收入达到11.3亿美元。

Coupa成立于2006年，有追赶Ariba的势头，2016年在纳斯达克上市，2017年实现营收1.87亿美元，目前市值25.44亿美元。

此外，还有一些厂商在 2017 年获得了 10,000 美元的融资，并在 2012 年被 IBM 收购。

然而，外国制造商在中国一直面临本土化问题。徐辉曾在一次活动中介绍，比较国内外产品的差异，一方面，本土企业有本土需求，主要涉及业务环节的合规性。

例如，涉及增值税等的国内招标、发票合规等，与国外的国情不同。而在业务层面，美国的“镂空”特性让很多业务场景不复存在，而中国本身就是一个供应链大国，其业务场景粒度的丰富性是美国没有的状态。

另一方面，国内的管理相对来说更加灵活灵活。与遵循标准化理念的国外相比，中国的业务场景更多更丰富。

在市场空间方面，据《报告》统计，数字经济助推我国产业结构发展，占GDP比重呈逐年上升趋势。到2021年，数字经济市场占GDP的比重将提高到40%。目前，中国数字采购行业正处于成长初期。与美国的网上采购率相比，中国的网上采购率仅为2%。这意味着中国数字化采购行业未来发展空间巨大，潜力巨大。

从头客户切入

奇奇通区别于同行的核心是“双边赋能”。不仅可以帮助大型核心企业提升供应链能力，还可以为平台上的各类供应商和第三方服务商赋能，帮助他们维护客户。

2014年成立后，奇奇通从各行业的大型核心采购商（大B）进入市场企企通，采购商带动相关供应商（小B）加入平台。

SRM的服务费由大B支付，其中大客户会进行定制化部署。客户的单价从几十万到几百万不等。部署时间一般在3-6个月内完成。当客户有更高的定制需求时，部署时间会更长，单价也会相对更高。

奇奇通第一款产品SRM历时一年研发，2015年正式上市。目前已支持SAP、用友、金蝶等各大主流ERP厂商接口。采购商和供应商的ERP系统和业务系统，还将与走钢网等门户网站、1688等B2B网站连接，帮助企业实现供应商全面、数字化管理，扩大供应商来源。

然而，企业对降本增效的追求是无止境的。为进一步满足市场多元化需求，2021年奇奇通将推出标准化SaaS产品采购云。该产品主要针对年收入在1亿到20亿之间的腰部客户。费用较低，从几万到几十万不等，部署时间可以在1-2周内完成。

徐辉介绍，SRM系统虽然不能完全个性化，但它类似于一个低代码开发平台，允许客户根据自己的需要在一定范围内进行一些配置或调整，进行二次开发。

该产品使用门槛低，客户可以通过远程培训和开户直接使用。如果您在使用过程中遇到问题，在线沟通也可以解决，无需发货。

与传统的SRM系统相比， Cloud面向的客户数量更多，销售周期更短，因此增长速度更快。因为对于年收入在3到40亿或者上百亿的客户来说，一个项目要经过IT、采购和供应链VP、CIO等角色。一个决策背后，有一系列复杂的项目立项、组织会议研究、撰写投标文件、招标投标等过程。，而收入不到20亿的客户，决策者可能只有老板。

“目前市场上购买云系统的直接竞争对手不多，所以增长速度比较快。” 徐辉介绍。在过去的几年里，奇奇通已经从竞争转向了与数十家同类公司的合作，也就是说，一些竞争对手过去可能在SRM领域进行了定制服务，但现在他们正在使用奇奇通的产品进行实施和实施。定制。

延伸至供应链金融

经过8年的行业深耕，奇奇通以数字化采购为切入点。目前已形成供应链协同与采购管理SRM SaaS平台、奇奇通商城、供应链金融三大产品矩阵。

其产品和解决方案广泛应用于工业制造、医药、电子、家用电器、家用电器、快消品、工程、服装、汽车、化工、房地产、酒店、物流等30多个细分行业.国家，超过120万平台用户。

“如果奇奇通只是一个很浅的企业间联系，意义不大；奇奇通在涉足企业业务时，一定要为企业提供更深层次的帮助。” 徐汇说道。因此，从2018年开始，奇奇通利用SRM产品积累的客户，构建了以采购数据为基础架构的PaaS平台，衍生出奇力通、奇宝通、奇融通、奇通通、奇联通、奇点通。以及一系列供应链金融服务。

对于中小微企业来说，他们对信用贷款的需求是不需要抵押和质押，把所有环节都搬到线上，从而获得快速审批、快速放贷。

QQ通提供的数字化和网络化管理，全面记录了采购商和供应商的交易记录。通过分析平台内多维度的交易数据，可以为企业形成更精准的风控画像。银行只需要在获得授权后读取公司交易数据，根据其模型进行风控检查，按比例发放贷款。

随后几年，随着业务的不断发展，奇奇通开始引入银行等金融机构，业务开始向小微企业倾斜。

徐辉强调，奇奇通提供的供应链金融的核心作用是补充企业的运营资金，从几十万到一两百万不等。这些资金不能帮助企业做大事，但可以挽救生命。同时，出资方在获得授权后，可以利用大数据判断买家或交易方的订单趋势、订单生产进度、预计交货时间、净利润等信息，提高风控系数。

一方面，奇奇通可以为供应链上企业的运作和采购商的正常生产提供保障，提高采购商和供应商的资金流通效率和利用效率；另一方面，产品还增加了奇奇通平台。对用户的粘性。

据介绍，截至目前，奇奇通已与京东金融、平安银行、威海银行、中信银行等数十家银行合作，年贷款金额达100亿。

据华创咨询统计，2015年中国供应链金融市场规模达到14.42万亿元，2015年中国供应链金融市场规模将达到27.01万亿元。 2020年增长87.31%，供应链金融市场发展空间巨大。

徐辉表示，未来还有很大的发展空间，但也面临很多挑战。因为To B借贷不同于To C，To C借贷可以在很短的时间内得到反馈，而To B的借贷很慢。

“总体来看，产业链上下游都缺钱，银行看好交易数据授信的模式，但实施时相对保守。” 徐汇说道。这是一个全行业的挑战。